21.10 | Información General Día del Seguro

"El rol del productor es clave: debe saber asesorar"

Martín Pianesi, productor asesor de seguros de Zurich con oficina en Olavarría, habló sobre los servicios que ofrece la empresa y la importancia del conocimiento del cliente.

"Brindamos un buen servicio. Si es a buen costo o a lo que se adecúe a lo que el cliente necesita, es mucho mejor. Pero tenemos que hacer entender lo que el cliente está pagando, por el valor de lo que está asegurando, y trabajamos juntos con el cliente que es clave" afirmó Martín Pianesi, organizador zonal de seguros y al frente de la oficina de Zurich en Olavarría, donde lo acompaña un equipo que integran Luz Chiramberro, y los productores de seguros Natalia Riccobene y Marcelo Rosales. En una charla a fondo de cómo se trabaja en esta reconocida compañía de nivel internacional, explicó en detalles cómo se trabaja pero también lo importante que es sentarse con el cliente, mano a mano, para asesorarlo, que es clave.

¿Cuánto tiempo hace que Zurich está instalado en Olavarría y cómo están trabajando con la central?

Si bien Zurich venía trabajando con algunos productores en forma indirecta y con organizadores en otras localidades, en 2018 compra QBE y toda su cartera de clientes, y toma la decisión de expandirse mucho más en el interior, para tener más presencia. Un reclutador de Buenos Aires nos contactó en marzo de 2019 y en mi caso estaba trabajando como productor exclusivo de Federación Patronal y nos ofrecen tener la representación de Zurich en Olavarría, además de incorporar productores como organizadores. Les dije que sí, porque me interesaba ya que Zurich es una compañía de primera línea a nivel mundial, muy desarrollada en Capital Federal y Gran Buenos Aires aunque sin tanta presencia en el interior, por lo que me gustó el proyecto de desarrollo de la marca y de desarrollo de los productores. Les gustó nuestra idea como organizadores, ya que lo que buscamos es que sea una organización que trabaje para los productores, como equipo, y buscamos productores profesionales porque creo que es lo que hace falta en el mercado. El productor está acostumbrado a hacer transacciones, vender el seguro del auto o de la casa o una determinada cobertura, pero no se propone conocer al cliente. Pienso que conocer al cliente es lo que nos permite cumplir con nuestro rol social.

¿A partir del conocimiento del cliente comienzan a trabajar?

Así es. Por ejemplo, viene alguien a buscar un seguro para el auto; yo te lo cotizo, pero pregunto porqué estás viniendo a buscar mi seguro, ya que puede ser por distintas causas como por ejemplo que recién lo compró, que viene de otra compañía, si lo atendieron mal en otro lugar, o por el precio. Y cerramos el seguro del auto. Pero si a esa persona no le pregunto a qué se dedica, dónde vive, si es propietario, si tiene hijos, entonces tendría falencias como productor, y si el día de mañana su casa se prende fuego yo también tengo la culpa porque no le pregunté si necesitaba ese seguro. Si le pasa algo y sus hijos no pueden terminar los estudios, también sería mi culpa porque yo no lo asesoré en ese aspecto, no le pregunté por el patrimonio en forma integral. A veces se trata de vender la póliza del auto y no asegurar al cliente. Un productor puede tener mil pólizas, pero yo le preguntaría cuántos clientes tenés.

¿La gente se interesa y pregunta por distintas pólizas?

Hay una estadística que dice que a nivel familiar, la cantidad de pólizas contratadas es de cinco a seis: uno o dos autos, seguro de vida, la casa, seguro de continuidad escolar, seguro de retiro. Se vio en la pandemia. Mucha gente perdió el trabajo o se enfermó y se quedó en la calle, en cambio nosotros tenemos un montón de asegurados que decidieron hacer un retiro parcial de los fondos que iban acumulando del seguro de vida para poder vivir. En la Argentina, el promedio de pólizas por personas es de 1,4. Siempre decimos que al cliente no le interesa, pero esa falta de interés es del productor, es su responsabilidad. El productor no tiene que vender, sino que tiene que asesorar y educar a la gente. Muchas compañías van por ese lado, lo entendieron, y esto va a cambiar de acá a diez años. El rol del productor es fundamental en ese sentido.

¿Zurich se enfoca en algún seguro en especial?

Zurich como compañía se dedica a seguros patrimoniales. Lo único que excluye es ART, no está en el negocio de la ART. Por ese lado seguimos trabajando con otra compañía que es SMG (Swiss Medical Group). La realidad es que Zurich es muy fuerte en lo que es caución, es muy pero muy fuerte en agro y tiene mucho patrimonio para asegurar bien escuelas, empresas, industrias, y hay productos integrales. Es una empresa que se preocupa mucho por brindar un servicio. Por ejemplo, el seguro del auto incluye asistencia al viajero; se te rompe el auto en Bariloche y tenés que dejar el auto en el taller, Zurich te paga la estadía en el hotel o le paga el vuelo de regreso para el cliente y la familia. Se preocupa en la experiencia del asegurdo y en el servicio. Obviamente, apunta a coberturas premium. No son coberturas que podemos hacer en forma masiva ya que es parte de la compañía focalizarse en cierto segmento, aunque ello no quiere decir que sea cara pero si apunta a personas que comprendan y a productores que quieran vender servicios. Vender por costo es algo que luego aparecen cien compañías que venden más barato, sobre todo ahora que los bancos están muy metidos. Una persona a veces se mete en Internet y elige lo más barato, aunque no sabe lo que está contratando y después hay un siniestro y llegan los problemas. Nosotros tenemos nuestra oficina, nos conocen, hablamos con el cliente, lo asesoramos. Primero ofrecemos el servicio y después vemos las herramientas idóneas para cada necesidad, caso contrario no nos diferenciamos. Además, hay que educar a las personas para que estén bien asesoradas. Un seguro mal asesorado, es una pérdida completa de dinero. Cuánta gente se ha fundido por no tener asegurada la casa y se incendia o no tener un seguro de vida y que fallezca uno de los integrantes de la familia. No vendemos productos enlatados.

¿Cuáles son los servicios de seguro que brinda Zurich?

Los vamos a dividir en tres, básicamente: por un lado los de administración financiera, que son los seguros de vida con capitalización, los seguros de retiro y los fondos de inversión. Por otro lado los seguros patrimoniales que los dividimos en dos: seguros para individuos, que es el auto, la casa, los seguros particulares, de viajero, embarcaciones, movilidad (monopatines, bicicletas, etc.), equipos electrónicos, etc., y los RC (Responsabilidad Civil) para veterinarios, médicos, arquitectos, abogados. Y después están los seguros para empresas y ahí nos metemos en el riesgo todo operativo, un integral de industria, consorcios, flotas de vehículos, transporte, garantías en cauciones, seguro técnico de maquinarias y en la parte agrícola, como seguros de cosechas, un producto muy completo con tasas excelentes, con distintos medios de pagos, se puede asegurar en dólares o en quintales, por lo que el chacarero termina definiendo cómo armar la póliza. Es más, tiene importantes beneficios: libera el campo al momento de la liquidación, incluye incendio y rastrojos sin cargo adicional. Se puede asegurar hoy la póliza y desde mañana estar asegurado, cuando por lo general el mercado tiene seis días de carencia. Se puede asegurar vientos, inundación, silos, silobolsas, transporte, es decir todo el proceso de siembra y cosecha puede estar asegurado. En ganadería maneja el transporte de ganado y lo que es responsabilidad civil por el escape de hacienda, que ocasionan siniestos en los que si hay un herido o fallecido es mucho dinero. Además, detrás de nosotros hay un equipo de ingenieros que nos hace un apoyo técnico y comercial. Pero el cliente debe estar bien asegurado y la compañía debe tener bien asegurados los riesgos. Todos los jueves tenemos capitaciones en cuestiones técnicas y allí nos hace crecer de manera profesional, tanto como organizadores como crece la empresa. Eso hace la diferencia. El productor debe saber bien lo que vende, para que se lo transmita al cliente.